Millennial-Autokäufer stürmen den Markt und freuen sich, Showrooms zu meiden

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Entgegen der landläufigen Meinung hassen Millennials keine Autos. Sie hassen Autohäuser.

Aber die Pandemie hat Autohändler dazu gebracht, den Online-Verkauf zu steigern, und beseitigt, was Millennials (und andere) gefürchtet haben: Showroom-Besuche, die durchschnittlich fünf Stunden dauerten, Feilschen, Papierkram und Hochdruckgespräche für Zusatzprodukte wie Rad- und Reifenversicherungen.

„Ich mag das Autohändler-Rigmarole ‚Lass mich mit meinem Manager sprechen‘ und ‚Lass uns zur Finanzabteilung‘ gehen nicht“, sagte Will Clark, 38, ein neuer Autokäufer, der in einem Vorort von Portland, Ore, lebt. Ich verstehe nicht das ganze ‘Du musst eine Runde drehen, tritt auf die Reifen!’ Das war ein Modell, als Autos noch nicht die Qualität hatten, die sie heute auf ganzer Linie haben.“

Es wurde vermutet, dass Millennials Autos nicht mögen, weil sie – dank Alternativen wie Uber, Lyft und Helikopter-Eltern – den Führerschein oft verzögert haben. Finanziell angespannt mit Schulkrediten, schwierigen Arbeitsmärkten (die Große Rezession und die gerade abklingende Pandemie waren Karrieren) und durchschnittliche Neuwagenkosten von 38.000 US-Dollar verzögerten sie den Autokauf noch länger.

Aber im Jahr 2020 kauften Millennials mehr Neuwagen als jede andere Altersgruppe und machten 32 Prozent des gesamten Neuwagenabsatzes aus und verdrängten damit erstmals die Babyboomer, so das Marktforschungsunternehmen JD Power. Und diese Millennials waren laut Cars.com, das Händler mit Technologie für den Online-Verkauf ausstattet, fast doppelt so häufig wie Boomer, ein Fahrzeug – neu oder gebraucht – vollständig online zu kaufen und zu kaufen.

Die Finanzkraft der Jahrtausende, die Verachtung für Autohäuser und die Pandemie haben sich angenähert, um die Art und Weise, wie Autos verkauft werden, zu verändern, was Autokäufern und Autohäusern über die Pandemie hinaus gleichermaßen zugute kommen kann.

Der Übergang macht es zu einem heißen Markt für Online-Autokaufdienste und Softwareplattformen wie Cars.com, das 2017 an die Börse ging; Verschiebung und Vroom, die beide im letzten Jahr an die Börse gingen; und Carvana, dessen Aktie seit März 2020 um mehr als 200 Prozent zugelegt hat. Viele weitere Dienste entstehen, wie Kopilot, Gettacar, AutoBevy, AutoSaver, und Joydrive, von denen einige von namhaften Risikokapitalgebern unterstützt werden.

Trotz der steigenden Zahl von Diensten gibt es viel Raum für Wachstum, sagte Toby Russell, ein Co-Chef von Shift, das Gebrauchtwagen verkauft.

„Der Gebrauchtwagenmarkt allein in den USA beträgt etwa 840 Milliarden US-Dollar“, sagte er und fügte hinzu, dass weniger als 1 Prozent dieser Verkäufe über die drei größten börsennotierten Online-Händler laufen, was zu einer kollegialen Rivalität geführt hat.

“Es ist nicht Shift, Vroom und Carvana gegeneinander”, sagte er. “Es ist Shift, Vroom und Carvana gegen die anderen 99 Prozent des Marktes.” Der Neuwagenmarkt wird auf ein Drittel des Gebrauchtwagenmarktes oder weniger geschätzt.

Gebrauchtwagen-Apps überwiegen Neuwagen-Dienste, weil sie weniger rechtlichen Beschränkungen unterliegen. Diese Beschränkungen schützten seit Mitte der 1950er Jahre Händler, sagte Daniel A. Crane, Juraprofessor an der University of Michigan. Vor den Vorschriften konnten Autohersteller Mutti-Händler dazu bringen, Autos zu nehmen, die sie nicht wollten, indem sie drohten, einen konkurrierenden Ausstellungsraum zu eröffnen und die Preise zu unterbieten.

Die Regulierung von Autohäusern wurde von Tesla angefochten, was Herr Crane informell beriet. Tesla umging die Regulierung, indem es alle seine Autohäuser besaß. Das ermöglicht es ihm, Autos direkt online und in seinen Geschäften zu verkaufen, da es keine Bedrohungen durch Mama und Papa gibt. In Staaten, in denen es überhaupt nicht direkt verkaufen konnte, wie Michigan, ließ es Kunden in einem Nachbarstaat liefern. Tesla reagierte nicht auf eine Bitte um einen Kommentar.

Etablierte Hersteller sehen sich beim Online-Verkauf mit größeren Hürden konfrontiert. Händler können online verkaufen, Hersteller jedoch nicht. Oftmals lizenzieren einzelne Autohäuser eigenständig Softwareplattformen, und die daraus resultierenden Websites funktionieren und sehen auch innerhalb derselben Marke unterschiedlich aus – was für die Marken möglicherweise nicht gut ist.

General Motors hat mit „Shop. Klicken. Drive“-Programm, das 2013 eingeführt wurde. Es inspirierte Schlagzeilen wie „GM ‘Shop-Click-Drive’ kann Showroom-Besuche eliminieren“ in USA Today. Es hat diese hohen Ambitionen nicht erfüllt, aber GM nähert sich möglicherweise dem, was die Branche eine „End-to-End“-Transaktion nennt.

Das ist der Heilige Gral des Online-Autoverkaufs, der Einkaufen, Einkaufen, Anbieten von Anreizen, Abwicklung von Inzahlungnahmen, Finanzierung und Verkauf von Versicherungen in einer einzigen Transaktion vollständig online umfasst.

„Wir stehen kurz davor“, sagte Amrit Mehta, der die weltweiten Web-Bemühungen von GM leitet. GM wird eine neue Website für seine Bolt-Elektroautos vorstellen, die Chevys fortschrittlichste Online-Verkaufswebsite sein wird, sagte er. „Wir stellen fest, dass Kunden, die Elektrofahrzeuge kaufen, neue Kaufwege einschlagen, und hier sehen wir die größten Chancen.“

Nissan verfeinert ein Online-Verkaufssystem, Nissan@Home, basierend auf einer von CarSaver lizenzierten Plattform, die für Walmart entwickelt wurde. „Es ist klar, dass die jüngeren Generationen mehr online machen wollen und die Generation Z noch mehr als die Millennials“, sagt Dan Mohnke, Nissans Vice President für E-Commerce. „Wir nutzen es für ein Markendifferenzierungsmerkmal von Nissan.“

Aber sogar einzelne GM- und Nissan-Sites können aufgrund unterschiedlicher staatlicher Gesetze und weil ihre Händler wählen können, welche Teile des Online-Toolkits sie verwenden möchten, von Händler zu Händler unterschiedlich funktionieren. Einige Händler, die in einer uralten Verkaufskultur verwurzelt sind, verwenden Websites möglicherweise nur, um Käufer in einen Ausstellungsraum zu manövrieren.

„Einige Händler bekommen es; manche hängen vielleicht noch ein bisschen mehr an der Vergangenheit“, sagte Mohnke.

Es ist übertrieben zu sagen, dass jede aktuelle Plattform wirklich Ende-zu-Ende ist. Zum einen verlangen viele Staaten eine „nasse Unterschrift“ auf Kaufverträgen, also eine physische Unterschrift. Aber verschiedene Plattformen haben verschiedene Teile der Verkaufserfahrung verfeinert, um die Erwartungen der jüngeren Generationen zu erfüllen.

Die Probefahrt – die Händler unvermeidlich machte – wurde durch etwas ersetzt, das man als Testeigentum bezeichnen könnte: eine Probezeit mit einfacher Rückgabe. Die Rückgabepolitik von Carvana gefiel Jessica Minnen, die 39 Jahre alt ist und in Denver lebt. “Sie können es bis zu einer bestimmten Anzahl von Meilen fahren und es trotzdem zurückgeben, wenn es bei Ihnen nicht funktioniert”, sagte sie.

„Als Frau allein habe ich keine guten Erfahrungen gemacht, in Autohäuser zu gehen. Ich möchte nicht heruntergeredet werden“, fügte sie hinzu. Carvana ermöglicht die kostenlose Rückgabe von Fahrzeugen innerhalb von sieben Tagen und 400 Meilen. In ähnlicher Weise bietet Vroom eine siebentägige oder 250-Meilen-Testversion an.

Carvana lieferte Frau Minnens 2012er Subaru Impreza, nahm ihren 2003er Subaru ab und unterschrieb in ihrer Einfahrt die letzten Papiere. „Es fühlte sich sehr sauber und sicher an“, sagte sie.

Online-Verkäufer haben die Bedenken der Käufer zerstreut, indem sie eine Garantie in den Kaufpreis eines Gebrauchtwagens aufgenommen haben. CarSaver beinhaltet eine lebenslange Garantie ohne Selbstbehalt auf Neu- und Gebrauchtwagen. Gettacar, eine exklusive Gebrauchtwagenplattform für Mid-Atlantic, beinhaltet eine einjährige 12.000-Meilen-Garantie im Preis und bietet eine vergünstigte Garantieverlängerung.

Viele der Plattformen zielen darauf ab, die Loyalität der Händler zu fördern. Die Telefon-App von GM überwacht den Zustand eines Autos und sagt den Besitzern, wann sie es in die Werkstatt bringen müssen. „Wir betrachten dies als Eigentumserfahrung“, sagte Mehta.

CoPilot, ein Start-up-Unternehmen, bietet „Autokauf-Tools für Leute, die Autos nicht verstehen“, sagte der Vorstandsvorsitzende Pat Ryan. Es verfolgt Rückrufe und erinnert die Besitzer daran, wenn es Zeit ist, Reifen zu wechseln oder routinemäßige Wartungsarbeiten durchzuführen, sagte Ryan.

Einige Autohäuser holen und geben wartungsbedürftige Autos zurück, was den Bedarf an teuren Showroom-Komplexen an Hauptverkehrsstraßen reduziert. Wenn Geschäfte größtenteils online abgeschlossen werden, könnten sich die eingelagerten Autos den Platz mit Geschäften auf billigerem Land teilen, was enorme Einsparungen bietet und möglicherweise die Rentabilität der Autohäuser steigert – eine Verringerung der Autohäuser, von denen sogar die Autohäuser profitieren.

Millennials mögen den Trend zu Online-Käufen vorantreiben, aber die Plattformen sagen, dass andere Generationen schnell mit an Bord gegangen sind.

„Meine 78-jährige Mutter hatte keine Ahnung, dass sie ein Auto kaufen kann, ohne zu einem Händler zu gehen“, sagte Doug Miller, Chief Revenue Officer von Cars.com. Ihr 2020 Moonbeam Beige Lexus RX 350, den sie natürlich auf der Plattform ihres Sohnes gekauft hatte, wurde letzten Mai ausgeliefert.

„Sie hat das Auto gerne in ihrer Einfahrt gekauft“, sagte er. “Ich glaube nicht, dass sie wieder ins Autohaus gehen möchte.”

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